営業活動をされている皆様!

「商品・サービスは何のために存在するのか?」

商品の存在意義を忘れてはいけない

商品の存在意義を忘れてはいけない

この問いに端的に答えることができるでしょうか

仕事を取り巻く環境は激変しています

どこに向かっているのかも分かりにくです

こういう時こそ大事なのが

「立ち止まって原理原則を再認識する」

ことだと思います

商品・サービスの存在意義

営業活動で最も大事な事は

「営業活動の原則から外れないこと」

だと思います

それが先ほどの問い

「商品・サービスの存在意義は?」

につながります

「全ての商品・サービスの存在意義」

「それはお客様に買ってもらうため」

「お客様に使ってもらうため」

「お客様に喜んでもらうため」

です

それ以外の理由で存在している

商品やサービスは無いと思います

当たり前の事ですが

日々の仕事の目的を振り返ってみた時

本当に

「お客様に買って使って喜んでもらうため」

に仕事≒営業活動をしているでしょうか?

営業活動の目的

商品・サービスの存在意義を再認識した時

次に問うべきは

「営業活動の目的は何か?」

になります

「営業活動の目的は」

担当している得意先において

「お客様が買いたくなる状況を作る」

「お客様が買える状況を作る」

「お客様に買ってもらう」

ことです

喜んでもらえるかについては

商品やサービスの品質によるところが大きいですが

買ってもらうところまでは営業の責任です

この

「どこまでは営業活動の範囲なのか?」

についても勘違いが起きています

「担当する得意先を通じて買ってもらう」

ここまでが営業活動の責任範囲です

販売管理との関係を整理する

ではなぜ原理原則や目的を忘れてしまうのか?

「販売管理と評価に引っ張られるから」

です

人は評価と報酬を意識して仕事をします

それ自体は当然ですしそうあるべきです

ただし

高い評価を得るためには営業活動において

成果を出す必要があります

その営業活動の目的は先にお伝えした通りです

では

なぜ原理原則と目的を見失うのか?

販売管理のための数字が目的とずれているからです

例:自社からの出荷データで販売管理

例:商社や卸店からの出荷データで販売管理

上記のように販売管理は代替数字で行われます

なぜか?

全セールスの実績を同じテーブルで見るためです

だから

例:仕入れてもらうだけで売上が上がる

例:在庫消化は翌月以降に考えれば良い

という原理原則や目的からはずれた考え方が

営業組織内に広がっていくのです

 

こんな時期だからこそ

改めて

原理原則と目的を再確認することで

本来やるべき事に注力すべき

ではないでしょうか

商品やサービスの存在意義は

「お客様に買って使って喜んでもらう」

ためです

営業活動の目的は

得意先を通じてお客様に買ってもらうこと」

です

「お客様に買ってもらう」

という行為が発生しない売上は

売上ではありません

 

本日も最後までお付き合いいただき

「ありがとうございました」

 

Print Friendly, PDF & Email