提案型営業活動での「売上」とは？

いきなりですが

「『営業』の役割って何でしょうか？」

「『営業』にとっての『売上』は何の事でしょうか？」

 

提案型営業とか、顧客視点の営業とか言われますが、今ままでの営業活動との違いが良く理解できないという状況じゃないでしょうか。

本日のメッセージ

１．ユーザーに買ってもらたら売上

２．取引先はパートナー

以上２点です

 

売場で買ってもらった金額が売上

営業活動における「売上」とは何の金額を指すのか？

この「売上」の捉え方で”従来型営業”と”提案型ｏｒ顧客視点営業”は区別できます。

まず前提としてのビジネスのフローを定義しておきます。

 

フロー：メーカー⇒卸業ｏｒ小売業⇒お客様（買い物客≒ユーザー）

 

このような流れでビジネスを行っている場合においてということで続けます。

”従来型営業”における「売上」は

メーカー⇒卸業ｏｒ小売業＝売上

つまり卸店か小売店に仕入れをしてもらって納品が完了した時点で「売上」でした。

 

一方で”提案型ｏｒ顧客視点営業”における「売上」は

メーカー⇒卸業ｏｒ小売業⇒お客様（買い物客≒ユーザー）

つまりは消費者に購入してもらった買い物の額を「売上」とします。

 

この違いを”本気”で受け入れてマネジメントをするかどうか判断をしないと営業革新は一歩も前に進むことはありません。

 

そもそも商品は何のために開発され生産され流通されるのでしょうか？

 

「お客様に買ってもらい、使ってもらい、喜んでもらうため」

 

商品はお客様に「買ってもらう」「使ってもらう」ためにあるものです。

商品を製造販売するメーカーの営業（セールス）であるならば

この「買ってもらう」「使ってもらう」人と回数を増やしていく活動をするのが営業活動の目的になります。

この本質を見失っているのが”従来型営業”であり、そこから抜け出せない理由ということになります。

 

取引先はパートナー

もうひとつ”従来型営業”と”提案型ｏｒ顧客視点営業”の違いがあります。

それは

取引先（卸業ｏｒ小売業）を何と定義するか？

”従来型営業”では「仕入れ先」「交渉相手」です

”提案型ｏｒ顧客視点営業”では「パートナー」です

 

なぜなら「売上」に対する考え方が違うからです。

”提案型ｏｒ顧客視点営業”における「売上」はお客様に売場で買ってもらった金額です。

だから

メーカーにとっても小売店にとっても「売上」が意味する金額は同じになります。

お客様に購入してもらわないと「売上」にならないからです。

 

そう考えるとメーカーと小売業は協働して「お客様に買ってもらう」ための活動ができるはずです。

納入価格の交渉に時間を割いている場合ではありません。

 

「どんな売場を作れば買ってもらえるのか？」

「どんなメッセージが有効なのか？」

「お客様は何を望んでいるのか？」

 

これらを一緒に考えて、トライ＆エラーで仮説と検証を繰り返すのがメーカーと卸業ｏｒ小売業との関係ということになります。

 

言葉だけで

「提案型営業を目指せ」

「顧客視点に立て」

と言っても何も変わりません。

組織として会社として「売上」とは何かについて共通の認識を持つことが変わることです。

取引先を何だと考えるかを共有することも欠かせません。

そしてマネジメントスタイルを新しい「売上」に合わせたモノに変えることで、やっとスタートを切ることができます。

 

提案型営業の実践は営業現場任せでは絶対に実現しません。

営業スタイルが変わらないのは現場の責任ではありません。組織としての戦略とマネジメントの責任です。

 

本日も最後までお付き合いいただき

「ありがとうございました」