提案営業を強化するうえで大事な問いがあります

(問)「お得意先と共有している目標は何?」

提案営業で大事なポイントは

1.得意先のお役に立つ

2.自社の業績が向上する

3.その状態が継続する

この3つだと考えます

何を目標として共有するか

提案営業が定着しない組織でよく起こる事は

「得意先と共有する目標を議論しない」

この”共有目標”という言葉をうまく生かせていません

”共有目標”とは

「両社にとって意味がある目標」

という定義にしています。

「両社にとって意味のある目標」を共有するのは提案営業実現の重要ポイントです

例えばとあるメーカーが売りたい”洋服”があったとします

この”洋服”をお客様が買ってくれること

これは

1.メーカーにとって良いこと

2.お店にとっても良いこと

つまり

共有目標=お客様に買ってもらった”洋服”の数や金額

これが”共有”です

 

でも現実にはそうならない事が多いです

それはなぜか?

メーカーの管理・評価指標が”納品額”になっているからです

ヒトは評価に強く影響を受けます

”納品額”で評価されるなら”納品額”を増やすことを考え行動します

そうなるとお客様に買ってもらうことを軽視してしまいます

(例)「店長、お願いですからあと5万円仕入れしてください」

(例)「店長、あと5着仕入れしてくれればお安くします」

こんな”お願い営業”が発生してしまいます

 

提案営業で大事なこと

それは

1.両社の業績を拡大すること

2.そのために協力し合うこと

だから”共有目標”が欠かせないモノなのです

”綺麗ごと”だと思われるかもしれませんが

これができている企業は利益率を向上させています

余計な”安売り”や”値引き”あるいは”返品”などのコストがが激減するからです

無駄な商品の動きが減るので”物流コスト”も激減します

両社にとって良い事を”共有目標”として達成のために努力するからです

 

”共有目標”

この言葉の意味と重要性を理解することは

提案営業を本気で実現したいなら

欠かす事のできないプロセスです

 

「お願い営業を無意識にやっていませんか」

 

本日も最後までお付き合いいただき

「ありがとうございました」

 

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