「仮説」こそ営業力：提案営業

本日も提案営業について考えたいと思います

（問）「提案とは？」

（定義）「相手に代わって良いアイデアを考え伝えること」

私が常にクライアント様にお伝えしている”提案営業”の捉え方です

 

となるとまた「問い」が生まれてきます

（問）「何が良いアイデアなのか？」

このことについてお伝えしたいと思います

 

良いアイデアとは？

提案営業における”良いアイデア”とは何か

１．相手の悩みを捉えている

２．悩みが解決するイメージが持てる

３．具体的なやり方が示されている

これが提案営業における”良いアイデア”だと考えています

まず”相手の悩みを捉えている”についてです

お得意先は何かしら悩みを抱え何とかしたいと思っています

この悩みを正確に捉えていれば相手は話しを聞こうと思います

逆に相手の悩みに結び付かない話しなら聞いてもらえません

「何を話すべきかは相手が何に悩んでいるかで決まる」

これはすごく大事です。提案の入口なので間違うと提案の扉が開きません

 

次に”悩みが解決するイメージが持てる”についてです

提案を聞いた時に

「確かに良くなるとリアリティーを持って感じてもらえるか」

ということです

ここでは数字を使ってイメージを図れる状態にすることがビジネスとして重要です

例えば

相手が１１０％成長を目指しているなら、提案内容で１１０％以上の成長を遂げた状態をイメージしてもらえることが必須です

１０９％ではダメなんです。ましてや提案する側の販売計画達成は提案の初期段階ではどうでもよいことです

 

３つ目の”具体的なやり方が示されている”についてです

これはいわゆる５Ｗ１Ｈで行動レベルに落し込んで提案内容を具体化するということです

提案を実現するためには

１．誰が（Ｗｈｏ）

２．何時（Ｗｈｅｎ）

３．何処で（Ｗｈｅｒｅ）

４．何を（Ｗｈａｔ）

５．誰に（Ｗｈｏｍ　ｏｒ　Ｗｈｏ　ｔｏ）

６．どのように（Ｈｏｗ）

という形で”やるべき事”を提案するのが大切です

実はこの５Ｗ１Ｈが曖昧なままの提案が実にたくさん存在するのが現実です

（例）「新規顧客獲得施策？」

（例）「全国キャンペーン？」

何かをやるのは分かりますが具体的に何をどうするのかは曖昧です

 

具体的なやり方が曖昧になると何がまずいのか？

「悩みが解決したイメージを持てないから」

先ほどの例でいえば１１０％成長したイメージを持てないからです

具体的なやり方を通じて悩みが解決した状態をリアルにイメージしていただく

これが提案成功の重要なカギとなります

全ての提案は”仮説”である

但ししとても大事なことがあります

「結果はやってみないと分からない」

「提案内容は全て仮説である」

このことを提案相手と共有しておかないと後でもめ事になります

（例）「あなたの言った通りにやったのに」

（例）「期待通りの結果にならなかったじゃないか」

こういうもめ事に巻き込まれることになりかねません

 

誰も将来の事は正確に予測することはできません

でも困っている人はそこに期待をしてしまいます

必要以上に提案する側に依存してくるのが現実です

どんなに自信がある提案でも”仮説”であることを忘れないようにしましょう

 

「全ての事はやってみないと分からない」

「でも、やらなければ何も変わらない」

 

これが我々が身を置いている現実の世界です

提案とは”仮説”を立てることです

１．相手の悩みを捉え

２．解決した状態のイメージを作り

３．そのための具体策を考える

 

本日も最後までお付き合いいただき

「ありがとうございました」