メーカー営業の今後：セミナーリポート

10月に開催したセミナーのリポートを

宣伝会議様が出版されている

「販促会議12月号」に掲載していただけました

１．時代の変化を認識する

まずは自分達の仕事を取巻く環境の変化

これをどう認識するかです

担当する得意先の現場

小売業であれば店舗・売場に出向いて

「誰が来店しているのか？」

「何をお客様は求めているのか？」

「どうすれば買ってもらえるか？」

を考えながら現実を把握することです

恐らく数年前とはまるで違く現実を感じられます

「事実を見ながら時代の変化を認識する」

これが変化を認識することです

２．得意先の課題を知る

低成長なのに変化が激しいこの時代

自分が所属する会社（メーカー）と同様に

お得意先も必ず問題を抱えています

それをどうやって解決しようとしているのか？

「得意先が抱えている課題を知る」

これからの営業活動の初期段階では必須の情報収集です

その課題解決に向けて提案しない限り

どんな商談も成立しないからです

課題を知る方法は千差万別です

自分で考えてトライ＆エラーで情報収集スキルを

高める事が大事です

How to本なんて何の役にも立ちません

３．解決の仮説を立てて提案する

自社の商品・サービスは何のお役に立つのか？

得意先の課題を自社ならどうやって解決するのか

「自社にしかできない得意先の課題解決ストーリー」

これが仮説の立案です

「取り扱ってください」

「注文をください」

「今月の売上に協力してください」

こんな言葉は昭和や平成の世に置いてくるべき言葉です

「我が社なら御社の課題をこうやって解決します」

これが言えるような商談の準備をすることが大事です

４．データでの検証

デジタル化とは何なのか

「それは全ての履歴がデータとして残る」

という事です

~~Payも支払方法のイノベーションではなく

店舗を超えた購買行動履歴のデータ化であり

ネット検索と結合した生活全体のデータ化なんです

「データ活用イノベーション」

であることに気付かないといけません

だから提案した仮設はデータで検証して

検索や購買の事実を知ることが大事です

「結果は良好ですね」

「目標の売上達成しましたね」

こんなマスマーケティングの時代の会話ではダメです

「誰が買ってくれたのか？」

「何時、何処で、買ってくれたのか？」

「仮説通りの買い方だったのか？」

こういう結果にいたるプロセスを知る事

これしか次につながる打ち手を考えるネタはありません

「結果が出てからのプロセスの検証」

これが極めて重要な時代に変わったのです

５．顧客作りが目的

メーカー営業の売上達成とは

「最終消費者を営業の顧客と捉える」

「顧客の人数と購入頻度を最大化する」

これがこれからの時代のメーカー営業の売上であり

「真の売上」

を伸ばすための営業活動の範囲は

「売場でお客様に買ってもらうまで」

となります

「仕入れをしてもらった」

「発注をしてもらった」

これは売上の途中の姿でしかありません

人口減少社会において

「その内誰かが買ってくれるだろう」

「安くしたら買ってくれるだろう」

こんな考え方は売上も利益も生み出しません

それは人口が増えていた右肩上がりの時代の手法です

最後に

結論です

「時代の変化を事実をベースに認識」して

「得意先の課題を解決」しながら

「顧客と購入頻度を増やす」ために活動する

これが

これからのメーカー営業のあるべき姿です

そして

「購買データの活用は不可欠」です

これまでのやり方を軽やかに手放して

何が自分に新たに必要なのか？

を自分の頭で考えて

学習して訓練して武器にして成果を出す

社会人向けのセミナーは

その機会を提供するためのモノだと思います

その意味でお役に立てたなら幸いです

 

本日も最後までお付き合いいただき

ありがとうございました