営業力とは「問い」を生むチカラ：提案営業

今回は提案営業についてです

（問）「提案営業で最も大切なチカラは何でしょうか？」

私の考えは

「『問い』を生むチカラ」

です

相手の代わりに考える

（問）「提案するとはどういうことか？」

この「問い」に対する自分なりの答えをお持ちでしょうか？

何事も”定義”が大事な時代になってきました

正しい正解はもはや存在しません

教えられた通りにしても良い結果が出る可能性は低い時代です

ではどんな時代になったのか？

これが正しいと信じる信念が求めらる時代です

自分の仕事に対する信念を言葉にしたモノを”定義”と呼んでいます

 

（問）「提案するとはどういうことか？」

 

（定義）「相手の代わりに良いアイデアを考え伝えること」

 

私は様々な企業にお伺いして研修を行う中でこのようにお伝えしています

と言う事は

（問）「提案相手の何について考えればよいのか？」

（問）「実際にどうすればよいのか？」

という「問い」を持つことができないと提案を考えることができません

 

多くの方が提案営業を誤解していると思います

長々と商品開発コンセプトや技術説明あるいは調査結果の優位性を語るのが提案ではありません

自分に都合の良いように相手の困りごとや現状を決めつけるのでもありません

ましてや質問攻めにしておいて用意していた提案書をそのまま説明することでもありません

相手の代わりに何が困りごとで、どうしたらよいかを考えて解決案を提案するのが提案営業です

「こんな事でお困りではないですか？」

「こんなやり方はいかがでしょうか？」

「我が社にはこのような商品があります」

提案を受ける相手が

「そうそうそうなんだよね」

「言われてみれば確かにそうかも」

と感じる言葉を伝えることでその後の自社の話しを聞いてもらうのが手順です

 

この相手の代わりに考える時に「問い」が重要になります

どんな「問い」について考えれば相手の代わりに考えたことになるのか？

この「問い」の作り方を間違えると相手の心に響きません

（例）「そんな事では困ってないよ」

（例）「別に気にならないよ」

（例）「いったい何の話しなの？」

ということになります

ただ相手の立場に立ったつもりで考えるのではダメです

 

「相手の何について考えればよいのか？」

 

この「問い」への答え方がとても重要になってきます

 

提案営業は丁寧に自社商品の説明をすることではありません

相手の替りに考えて良いアイデアを提案することです

その提案内容に自社商品をうまく取り入れます

基本スタンスを間違えると話しの長い面倒臭いセールスになってしまいます

 

「相手にために考えるにはどんな『問い』に答えることなのでしょうか？」

これが提案営業を始めるための最初の「問い」です

 

本日も最後までお付き合いいただき

「ありがとうございました」