営業力強化が永遠の課題？

驚きました

この一ヶ月、本当にたくさんの企業の方からお話しを伺うことができました。

そして多くの企業から聞こえた同じ話しに正直驚きました

「営業力の強化が課題だ」

「商談締結力が高まらない」

「営業部門とマーケティング部門の揉め事が無くならない」

個人的には違う話しを期待していました

「職場のコミュニケーションでミスが起きる」

「コミュニケーション不足で職場の雰囲気が暗い」

「上司と部下、先輩と後輩の会話が少ない」

こういう期待をしていたのですが、意外な展開でした。

正直な感想

実は１０年くらい前に「営業力」や「部門間連携」の問題は感じていました。この問題を解決出来ない企業は時代の波に乗れない旧型の会社になり、ヘタすると消滅する。というリスクが語られてもいました。

なのに、今も同じようなことが問題とされている。

「どうしてだろう？」

「もしかしたら長年放置して取り組まなかったのかな？」

「取り組んだけど途中で頓挫したのかな？」

「やれば絶対に出来るのに」

という気持ちを持ってます。

そうなる理由は恐らく２つ

個人的には経験から２つの理由によっていつまでも同じ問題が起きていると思います

一つ目は

「企業の売上は毎年増えて当たり前という思い込み」

これは経営陣の問題だと思いますが、毎年、毎年どうやって事業を拡大するかの中身を決めずに経営目標数字だけを決めて現場に落としていくやり方を続けている会社がこうなるはずです。

毎月のノルマに追われ、新しいことに挑戦する余裕も無く毎日フラフラになるまで営業活動をする体力勝負型営業です。

人口も減り、市場も縮小していることを知っていながら、それを無視する経営陣が原因となっているケースです

二つ目は

「部門別評価と個人業績評価をまだ両方続けている」

これの何がいけないか？

「自部門の目標が達成できないのは他部門のせいだ」

「自分の評価が低いのは売れない商品のせいだ」

など他責にしやすい環境なのに、人件費を抑える都合の良い評価制度なので続けてしまっているケースです。

日本を代表する大企業で色々な事が起きてるのでイメージしていただけると思います。

「変化に対して果敢にスピーディーに立ち向かう」

と言うなら、こうした不具合を社内から無くすことの方が先にやることだと思うんですが？

もっと根深い原因

ただ、根底にはもっと根深い原因があって問題が解決しないと思います。それは

「できるまで時間をかけて続けない」

からです。

四半期決算だとか、経営の透明性だとか海の向こうのマネーゲーム好きの方々の言いなりになったせいで、日本の企業の強みである”コツコツと粘り強くやり抜く”ことが悪とみなされるようになってしましました。

やってみるとすぐに解りますが、そんな簡単に「やり方」なんて変えれないですよ。

「今までのやり方のほうが楽」

「新しいやり方が成功する保証は無い」

「最初に自分が苦労するのは嫌」

人は基本的に”慣れた””今まで通り”を優先的に選択する生き物のようで

だからこそ、変わるには時間が必要なんです。粘り強く続けることが大切なんです。

能力を疑われてしまう従業員の方が気の毒です。

何年かかるの？

それじゃ

「何年あれば変われるの？」

という質問が来ると思うので経験からお答えすると

「最短で２年」

「普通は３年」

「５年でも長くはない」

というのが回答です。それほどに変化は時間を要求します。

だからこそ、経営陣の決断と覚悟が必要なんではないでしょうか？

「３年かけていいから変えよう」

「３年間は経営陣で会社を支える、その間に変わってくれ」

こう言われたら従業員はがんばりますよね。こんな言葉を期待したいですね。

いつまでも同じことが「問題視」されるのは、

「昔を引きずって、変わるための時間を準備しない」

からだと思います。

「人は変容できますが、時間を要します」

営業をテーマにする予定は無かったのですが、あまりにも話題が出る回数が多いので、時々取り上げていくことにしました。