提案営業において欠かせないポイントがあります

「『あなた(御社)』のための提案を作ってお持ちしました」

この一言が言えることです

提案営業とは目の前にいるその人のためだけの提案を作ることです

業務効率化を理由に同じ提案書を色んなクライアントに持って行っているようでは良い返事はもらえない時代です

手あたり次第に沢山の訪問をするような営業スタイルで売上が伸びる時代ではなくなりました

相手にアジャストする

提案をするとは

「相手の代わりに良いアイデアを考えて伝えること」

これが私の”提案”に対する定義です

こういうとよくこんな質問をもらいます

(質問)「でも同じ商品しか提案できないですよね?」

その通りです

企業が保有している商品やサービスは有限です

その範囲から選んで提案するしか方法はありません

 

ではどうするのか?

「目の前の相手のお役に立てるストーリーを作る」

これが大事です

同じ商品であったとしてもAさんが欲しい理由とBさんが欲しい理由は違います

例えばペットボトルの水があるとしましょう

Aさん:家で家族で飲みたい

Bさん:運動中で今すぐ冷たい水が飲みたい

このAさんとBさんに伝える情報は違うはずです

Aさんにはどうしてこの水が家で家族が飲むのに適しているかを伝える必要があります

Bさんには今すぐ水を飲みたいならこの商品にしたほうが良い理由を伝える必要があります

 

世の中は多様で変化が速い時代になりました

お客様が求めることも多種多様でどんどん変化をします

同じ商品やサービスを買ってもらうにしても

”今、この瞬間の欲しい理由”にアプローチをする必要があります

だから

「今ののあなたのためにこの『提案』を考えました」

という必要があるんだと思います

 

「あなたのため」という考え方を持てるかどうか?

 

これが”提案営業”ができるようになるかどうかの分岐点です

相手がどのような状況にあろうとも、用意したたった一つの「提案」を同じように説明しているようでは買ってもらえるようにはなりません

自分が提供したい商品やサービスがその人のために役立つとはどういうことなのか?

この問いへの答えを用意するのが提案準備です

 

「あなたのため」の提案を考えるようにしましょう

同じ商品やサービスでも人によって欲しい理由が違う時代だから

 

本日も最後までお付き合いいただき

「ありがとうございました」

 

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