本日は営業力強化のテーマでお届けします!

本日のメッセージ

1.目の前のお客様をパートナーと考える

2.提供する価値はその都度変化する

以上2点です

目の前のお客様は”交渉相手”ではなく”パートナー”。 提案営業の第一歩はこう考えることから始まります

目の前のお客様をパートナーと考える

最近よく聞かれる事があります。

「普通の営業と提案営業は何が違うの?」

私の答えは以下の通りです

 

普通の営業(売り込み型)において目の前お客様は”交渉相手”となる

提案営業において目の前のお客様は”パートナー”となる

 

目の前にいる人が「交渉相手」か「パートナー」かでは接し方も会話の内容も全く違うものになるはずです。多くの場合、営業セールスの皆様は目の前にいるお客様を「交渉相手」と見てしまっています。

だから必死で交渉をします。

(例)「いくらなら買っていただけますか?」

(例)「今ならこんなサービスお付けできます」

このように、自分が提供する商品やサービスを買ってもらうための交渉を続けます。

このような「交渉」で良い関係が長く継続することはありません。毎回が「交渉」となり、出せるお買い得情報が尽きた時に関係は終了してしまいます。

 

一方、提案営業では目の前のお客様は「パートナー」です。

一緒に良い体験をする、運命を共にする、そんな関係作りを目指しますから会話の中身が違います。

(例)「どんな事を実現したいですか?」

(例)「何にお困りですか?」

(例)「足りているもの、足りていないものは何ですか?」

まずは「パートナー」となる目に前の人を深く知るためにいろいろと「質問」するのが提案営業です。

ここでとても大事なことがあります。

(誤)質問するのが提案営業ではありません

(正)相手を深く理解するのが提案営業です

この基本を理解しないで提案営業風に質問攻めにしてしまうと出入り禁止になります。

意味も解らないまま質問をされ続ける側になって想像してみてください。うっとうしいですよね。

目の前のお客様を「パートナー」と考えるのが提案営業の初めの一歩です。

 

提供する価値は都度変化する

人の価値観やニーズが多様化している現在において提案営業が必要な理由があります。

それは

 

「その人にあった価値を提案することが欠かせない」

からです。

 

かつては一つの商品やサービスが提供する価値は一つでした。

だからテレビコマーシャルの15~30秒で同じメッセージを大量に流すことに意味がありました。

でもこれからは同じ商品でも使う人によって価値が変わります。

だから一人ひとりに提案をする必要性が生まれました。

例えば赤ワイン1本の価値でも色々です

(価値1)「大好きな肉料理を引き立たせるお酒」

(価値2)「健康にも良いお酒」(適量なら)

(価値3)「プレゼントとして魅力的なお酒」

こうなると目の前にいるお客様が「何を求めているか?」を先にしらないと自分が持っている商品やサービスの魅力を伝えることが出来なくなります。

 

だから提案営業をする必要があるんです。

だから提案営業はお客様をパートナーと考えて深る理解する行程が入るんです。

だから提案営業では質問をする必要があるんです。

 

営業スタイルを変える必要性を感じている企業様は多いです。

でもまだまだ

「なぜ変える必要があるのか?」

「どんな営業に変わりたいのか?」

が曖昧な状態のままの企業様が正直ほとんです。

本当に変われるかどうかは、何が変わる対象になるかを明確にして「変える覚悟」をするかどうかにかかっています。

 

本当に目の前のお客様を今日から”パートナー”だと思えますか?

 

提案営業を目指す最初のハードルです。

 

本日も最後までお付き合いいただき

「ありがとうございました」

 

 

 

 

 

 

 

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