営業をされている皆様!

「営業組織は何をするための組織だと思いますか?」

「営業組織は何を目指しますか?」

多くの会社において営業現場というのはよく判らない状態になっています。

良く言えば「人の個性が生かせる場所」

悪く言えば「属人的で生産性が低い場所」

お得意先の影響を直接受けるのでバラつきが出るのは仕方ないですが、

これからますます複雑な世の中になりますから

・営業組織の「存在意義」「行き先」

だけは改めて明確にしておくことが大事だと思います。

なぜなら、これからの時代

「営業こそが最も重要な組織となる」

からです。

顧客接点をマネジメントする時代が来た

今やメーカーで言えば

工場での生産から、店頭でお客様が購買をするまでデータで追える時代になりました。

在庫の状態もほぼリアルタイムに把握ができます。

もはや、月末に仕入れだけをお願いするようなことは出来ない時代が来ました。

小売業の方々はデータでがっちり評価されているからです。

となると、

「どれだけのお客様に買ってもらえたか?」

が営業の成績にならざるをえなくなります。

だからお客様との接点をしっかりとマネジメントするのが営業の仕事といいう事になります。

店舗・売場で自社の商品がどうなっているかを常に把握することからスタートする営業を目指す必要があります。

「営業は何のためにいるのか?」

「顧客接点をマネジメントするため」

「お客様に商品を買ってもらえるようにするため」

つまりは

「店頭でマーケティングをするため」

に存在するのがこれからの営業だと思います。

uriba

自社の商品がどの店舗のどの売場でどうなっているか?を知っているのが提案型営業

商品とお客様をつなぐことを考える

こうなると、営業の皆様が日々考えるべき事は

「どうやって自社の商品とお客様を店頭でつなぐか?」

これしかありません。

これを実現し最大化する方法を考えて実行すること、これが営業活動です。

得意先となる小売業の本部の人達と商談をしているだけでは済みません。

店舗・売場の現状の把握をしなくてはいけません。

旧来の営業と提案型営業の違いの本質はここにあります。

・顧客接点に働き掛けるのが提案型営業

・お客様に買っていただくための工夫をするのが提案型営業

必要な情報・データも考えるべきことも変わります。

訪ねて行くべき場所までもが変わります。

だからこそ「存在意義」が明確でないと営業の人達は「不安」になり迷います。

大きな方向転換です。売場から活動を開始するんですから。

でも同時にこれは小売業が期待していることでもあります。

「売場でお客様に一品でも多く商品を買ってもらう方法を提案してもらいたい」

これからのメーカー営業がやりたいことと完全に合致します。

ただ、大転換だから混乱するし、すぐにはそうなれないし大変なんです。

存在意義を示すリーダーが必要

大きな方向転換をする時には

・リーダーの存在が欠かせない

のです。そしてリーダーのやるべきことは

・「存在意義」と「行き先」を示すこと

です。責任と信念を持って宣言する人がいないと進みません。

そうでないと、みんな「不安」でどうしていいか判らないですよね。

今日のまとめです。

多くの会社において営業組織は良くも悪くも曖昧な組織運営となっていました。

しかしながら、この低成長の大競争時代においては

改めて「存在意義」と「行き先」が求められています。

そして、最も重要な機能とならなくてはいけません。

なぜなら

・自社の商品を買ってもらう場所をマネジメントする人達

ですから。

全社的なサポート体制で営業組織の強化を図り、顧客接点のマネジメントができるようになる。

提案型営業とはそういうものです。

・顧客接点こそが営業活動の場です

本日も最後までお付き合いいただきまして

「ありがとうございました」

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